“中國人破壞了正常的市場秩序！”

    慕尼黑市中心一家名叫斯凱爾西的咖啡館里，來自于十幾家西方工程機械巨頭的銷售代表們正在進行一場非正式的磋商，他們討論的核心問題，正是這一屆展會上出現的新變數：中國產品的攪局。

    的確，對于各家企業來說，中國產品的出現，僅僅是攪局而已。在過去的三天時間里，中國廠商拿到的訂單總共也不到1億美元，相比這些工程機械巨頭的銷售額來說，也就是一個零頭而已，根本構不成威脅，更談不上是什么挑戰。

    但由于中國產品的出現，各家巨頭聯手形成的價格默契便被撕開了一個口子。所有的客戶都在向廠商抱怨，說他們的產品價格太高，吃相太難看。傳統的從配件中攫取高額利潤的做法也受到了嚴厲的批評，客戶們都說，中國企業的做法才是正確的，配件價格畸高，完全就是一種不正當競爭，涉嫌銷售欺詐，這不是一種合作的態度。

    盡管大多數的客商在抱怨之后還是選擇了采購西方企業的產品，但嫌隙一旦形成，未來就會越來越大，直到導致合作的破裂。有一些客商采購了90臺西方企業的設備，同時又采購了10臺中國企業的同類設備，很明顯就是帶著對比試驗的心態。一旦他們發現中國企業的產品并不遜于西方企業，那么在下一輪的采購中，就必然會加大從中國的采購數量，削減從西方企業的采購數量。還有一些客戶則減少了預想的采購量，等著看其他同行使用中國設備的結果，再決定后續的采購是否應當轉向中國。

    這樣的事情，各家廠商并非沒有見過。30年前，日本企業就是這樣一點點地蠶食著西方廠商的市場，然后逐漸壯大，發展成為西方的挑戰者。在50年代，日本產品也是以技術水平差、質量低劣而著稱的，西方企業絲毫也沒覺得日本人能成為自己的競爭對手。可不知道怎么的，日本人居然就成長起來了，分走了西方人很大的一塊利潤。

    好不容易由美國人牽頭搞了一個廣場協議，迫使日元升值，打壓下了日本人的發展勢頭，結果中國人又來了，還是一樣的物美價廉，大家的感覺就是累感不愛了……

    “這些該死的東方人，他們完全無視規則，照他們這樣做，以后咱們的利潤都要被他們搶走了！”海菲公司的銷售代表萊斯特恨恨地說道。

    “我倒不擔心他們搶走我們的利潤，中國人那點可憐的制造能力，根本不足以和我們競爭。我只是覺得他們非常令人討厭，因為他們的出現，我不得不花費三倍的口舌去向我的老客戶們解釋我們的價格構成。”來自于荷蘭克頓公司的銷售代表拉蘇爾聳聳肩膀說道。他的公司生產的是一種大型壓路機，這次中國展團并沒有帶來同類的產品，所以也就沒對他構成什么競爭威脅，但他的客戶受到其他人的影響，對于克頓公司的產品價格也是好一通挑剔，讓他很是難受。

    “拉蘇爾，你不要小看中國人的制造能力。要知道，中國可不是日本，日本只有1億人口，無法支撐起龐大的產能，而中國卻有12億人口，這比整個歐洲加上美國的人口數還要多得多。”西班牙斯坦納公司的銷售代表薩迪提醒道。

    拉蘇爾不屑地說道：“人口不能說明什么問題，據我所知，整個中國的識字人口只有不到七千萬人，大多數中國人都是文盲，他們不可能掌握現代工業技術。”

    薩迪看著萊斯特，好半天才訥訥地說道：“拉蘇爾先生，我覺得你對中國是不是有什么誤解，中國可是一個擁有核武器和人造衛星的國家，你確信它的國民中大多數都是文盲嗎？”

    拉蘇爾道：“當然，你難道沒有看過中國人自己拍的電影嗎？就是在戛納得獎的那幾部。你如果看過那些電影就會知道，中國非常窮，在他們那里的農村，人們甚至連飲用水都成為問題。”

    薩迪搖頭道：“我很懷疑這是中國政府的障眼法，這些電影的編劇和導演一定都是中國戰略掩護部門的職員，他們拍出這樣的電影，正是為了讓像你這樣從來沒有去過中國的人忽略中國的威脅。”

    “的確，我沒去過中國，但這又能說明什么？難道你去過中國？”拉蘇爾臉上有點掛不住了，反過來質問道。

    薩迪道：“我承認，我也沒有去過中國。不過我接觸過一些到我們公司培訓的中國工程師，他們的能力非常強，而且非常刻苦，我認為他們的水平絲毫也不比歐洲的工程師更差。”

    “這只是極少數人而已，而你剛才說的是12億人。”拉蘇爾找到了理由。

    “可是……”

    薩迪還想說點什么，海因茨爾打斷了他的話頭，說道：“各位，我想我們不應當跑題了，我們今天要討論的問題，是如何應對中國人的攪局。我認為，中國人可能存在著嚴重的傾銷行為，他們在用低于成本的價格向市場上銷售自己的產品，而這種不道德的行為損害了我們大家的利益。”

    “海因茨爾，你說中國人傾銷，有證據嗎？”萊斯特問道。

    海因茨爾道：“他們的報價單，難道不是證據嗎？”

    “這可不夠，要指控他們傾銷，必須要證明他們在慕尼黑報出來的價格低于他們在中國國內的銷售價格，否則是不足以稱為傾銷的。”薩迪說道。

    所謂傾銷，簡單地說就是廠家把東西打折賤賣，以搶占別人的市場。但各家廠商的生產成本不同，單純看一家廠商的產品價格比別人低，并不足以證明這家廠商在進行傾銷。國際上認定傾銷的標準，是企業在海外市場上的報價低于其在本國市場的報價，比如中國企業生產的一臺設備在中國國內報價是100萬元人民幣，約合12萬美元，如果它在國外的報價是11萬美元，那么就屬于傾銷，而如果報價是13萬美元，就不屬于傾銷。至于西方企業生產的同類設備報價是20萬還是40萬美元，都不能成為指控中國產品傾銷的證據。

    “據我所知，中國人生產的175噸自卸車，在中國國內的售價是 300萬元人民幣，按匯率計算相當于35萬美元。而他們在展會上的報價是48萬美元，所以很難說他們是在傾銷。”萊斯特說道。海菲公司與羅冶有過長期的合作，雖然現在合作已經中斷，但有關羅冶的情況，萊斯特還是有所了解的。對于羅冶能夠以35萬美元的低價在中國國內銷售自卸車，萊斯特也是百思不得其解，但事實就是如此，他也沒法說謊。

    海因茨爾冷笑道：“這恰恰就是中國人的陰謀，他們操縱了人民幣的匯率，使人民幣大幅度貶值，從而贏得了貿易上的優勢。不要忘了，當年日本人就是這樣干的，他們低估日元的幣值，以換取貿易競爭力。”

    “你們德國當年不也是這樣做的嗎？”拉蘇爾毫不客氣地揭露道。他們這些銷售人員，關系是非常矛盾的，一方面，基于同行是冤家的原則，他們互相不買賬，但另一方面，大家都是干銷售的，又有些同命相憐的感覺。這就使得他們可以湊到一起商量事情，但商量的過程卻充斥著唇槍舌劍。

    “呃，這一點我并不否認，不過我們已經糾正了這種不合適的做法。”

    海因茨爾略微有點窘，事實上，早些年西德馬克也是低估的，這使得西德獲得了不少貿易上的優勢，對戰后德國的復蘇也發揮了很大作用。1985年的廣場協議針對的并不只是日本，德國也被要求提高本幣的幣值，德國也因此而遭受了一些損失。正因為有過這樣的經歷，海因茨爾對幣值問題非常敏感，并一下子就意識到了中國產品競爭力的來源。

    萊斯特沒有海因茨爾那樣的感受，他問道：“海因茨爾，你的意思是說，我們需要再搞一次廣場協議，迫使中國人提高他們的匯率？”

    海因茨爾點點頭：“正是如此。”

    “我想，問題還沒有嚴重到這個程度吧？”萊斯特皺著眉頭說道。羅冶的自卸車并未對海菲公司帶來多大的威脅，為了幾輛自卸車就去搞一個新的廣場協議，萊斯特覺得有些小題大做了。當初美國所以要搞廣場協議，是因為日本人放出了“買下整個美國”的豪言，而中國迄今為止還是一個窮國，窮得讓美國人壓根就懶得關注。

    “海因茨爾，這應當是財長們考慮的問題吧？我們只是一個商人而已，需要考慮匯率這樣大的事情嗎？”拉蘇爾也質疑道。

    海因茨爾道：“我覺得我們應當向歐盟提出這樣的要求，由歐盟出面調查中國操縱人民幣匯率的事情。如果他們能夠把匯率提高到1美元兌換2人民幣的水平上，他們的產品價格就和咱們一樣了，屆時我們將憑借我們的質量和品牌上的優勢，輕易地擊敗他們。”