鐵道部大院。
運(yùn)輸局局長(zhǎng)辦公室。
一份剛剛打印出來(lái),墨跡未干的報(bào)告,被輕輕放在了項(xiàng)辰光的辦公桌上。
報(bào)告的內(nèi)容很簡(jiǎn)單,就是隆客廠(chǎng)與西門(mén)子第一輪接觸的完整記錄。
項(xiàng)辰光逐字逐句地翻看。
辦公室里很安靜,只有紙張翻動(dòng)的沙沙聲。
袁源和劉清明站在辦公桌前,同樣一言不發(fā)。
袁源是運(yùn)輸局裝備處的處長(zhǎng),這次談判小組的副組長(zhǎng)之一,四十出頭的年紀(jì),頭發(fā)梳得一絲不茍,白襯衫的領(lǐng)口扣得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)。
做為項(xiàng)辰光的親信和老部下,他卻表現(xiàn)得有些拘謹(jǐn)。
站得很直,也沒(méi)有多余的動(dòng)作。
劉清明則顯得隨意一些,但站姿同樣挺拔。
他也在思考,西門(mén)子的反應(yīng),比預(yù)想中還要強(qiáng)硬。
“意料之中。”
項(xiàng)辰光終于看完了報(bào)告,將其放在一邊,身體向后靠在寬大的椅背上。
“德國(guó)人的脾氣,一向如此。他們手里有最好的技術(shù),自然有傲慢的資本。”
他看向袁源和劉清明。
“都說(shuō)說(shuō)吧,怎么看?”
袁源立刻上前一步,搶先開(kāi)口。
“項(xiàng)局,我認(rèn)為西門(mén)子的態(tài)度雖然傲慢,但也在情理之中。他們是想用這種方式,逼迫我們主動(dòng)讓步,在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的范圍和價(jià)格上,為他們后續(xù)的談判爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)。”
他的分析中規(guī)中矩,挑不出什么毛病。
項(xiàng)辰光不置可否地點(diǎn)點(diǎn)頭,又把視線(xiàn)轉(zhuǎn)向了劉清明。
“清明,你呢?”
劉清明沉吟片刻。
“袁處長(zhǎng)說(shuō)的有道理。但我覺(jué)得,這不僅僅是談判策略的問(wèn)題。”
“哦?”項(xiàng)辰光來(lái)了興趣。
“西門(mén)子,或者說(shuō)以西門(mén)子為代表的這些西方巨頭,他們從根本上,就沒(méi)有把我們放在一個(gè)平等的位置上。在他們看來(lái),我們是乞求者,是來(lái)買(mǎi)東西的學(xué)生。他們是施舍者,是高高在上的老師。所以他們才會(huì)提出那種‘不承擔(dān)完整技術(shù)轉(zhuǎn)讓責(zé)任’的可笑方案。”
劉清明的話(huà),讓袁源的眉頭微微一動(dòng)。
項(xiàng)辰光的手指在桌面上輕輕敲擊著。
“說(shuō)下去。”
“所以,想讓他們讓步,光靠談判桌上的言語(yǔ)交鋒是不夠的。必須讓他們感覺(jué)到痛,讓他們意識(shí)到,他們不是我們唯一的選擇。甚至,他們可能會(huì)成為那個(gè)最先被淘汰出局的。”
“淘汰?”袁源忍不住插話(huà),“劉組長(zhǎng),西門(mén)子的技術(shù)是最好的,這一點(diǎn)我們內(nèi)部評(píng)估也是有共識(shí)的。如果我們真的把他們淘汰了,對(duì)我們自己也是一個(gè)巨大的損失。”
劉清明看了他一眼,沒(méi)有直接反駁。
項(xiàng)辰光卻笑了。
“袁源啊,你看問(wèn)題,還是只看到了技術(shù)層面。”
他拿起桌上那份已經(jīng)對(duì)外公布的招標(biāo)方案。
“這個(gè)方案,為什么要求他們必須先找好華夏的合作伙伴,才能獲得投標(biāo)資格?你們想過(guò)沒(méi)有?”
袁源一愣,隨即挺直胸膛,像是回答老師提問(wèn)的學(xué)生。
“想過(guò)。項(xiàng)局,方案的第一條我記得很清楚。”
他幾乎是把那條規(guī)定背了出來(lái)。
“投標(biāo)企業(yè)必須是‘在華夏境內(nèi)合法注冊(cè)的,具備鐵路動(dòng)車(chē)組制造能力,并獲得擁有成熟的時(shí)速200公里鐵路動(dòng)車(chē)組設(shè)計(jì)和制造技術(shù)的國(guó)外合作方技術(shù)支持的華夏制造企業(yè)(含合資企業(yè))’。”
他背得一字不差,臉上甚至有幾分得意。
劉清明心中暗嘆,這個(gè)袁源,記憶力是真好,業(yè)務(wù)也算熟練,可惜,格局還是小了。
項(xiàng)辰光點(diǎn)點(diǎn)頭,算是認(rèn)可了他的記憶力。
“記得很熟。那你再說(shuō)說(shuō),這條規(guī)定,妙在何處?”
袁源沒(méi)有說(shuō)話(huà),他當(dāng)然知道。
但想聽(tīng)聽(tīng)劉清明會(huì)怎么說(shuō)。
劉清明適時(shí)地開(kāi)口。
“項(xiàng)局,這個(gè)方案,最精妙的地方,就是把我們和外企之間的矛盾,轉(zhuǎn)化成了外企和外企之間的直接競(jìng)爭(zhēng)。”
“以前,他們可以抱成一團(tuán),聯(lián)手抬價(jià),反正我們總要買(mǎi)一家。但現(xiàn)在,我們只指定了兩家合作工廠(chǎng),四方和隆客。而他們有四家,西門(mén)子、阿爾斯通、川崎、龐加迪。這意味著,在投標(biāo)開(kāi)始之前,就注定有兩家要被淘汰出局。”
“他們成了你死我活的對(duì)手,還怎么抱團(tuán)?”
項(xiàng)辰光贊許地看了劉清明一眼。
這小子,果然一點(diǎn)就透。
袁源的臉上閃過(guò)一絲尷尬,但很快就恢復(fù)了正常。
劉清明繼續(xù)說(shuō)道。
“所以,我們現(xiàn)在要做的,就是利用好這個(gè)規(guī)則,讓他們自己斗起來(lái)。”
他頓了頓,拋出了那個(gè)最核心的問(wèn)題。
“項(xiàng)局,我想確認(rèn)一下,我們最終的目標(biāo),是四選一,還是全包圓?”
袁源脫口而出。
“那肯定是擇優(yōu)錄取啊!選最好的一家,技術(shù)最先進(jìn),價(jià)格最公道,然后一家通吃!”
這幾乎是所有人的慣性思維。
項(xiàng)辰光卻搖了搖頭,看向劉清明。
“清明,你怎么看?”
劉清明沉默了。
他在腦中快速盤(pán)算著。
如果只選一家,那西門(mén)子幾乎是必然的選擇。他們的技術(shù)確實(shí)領(lǐng)先。
但也正因?yàn)槿绱耍麄儾鸥胰绱税谅?/p>
劉清明掌握的情報(bào),遠(yuǎn)比其他人要多。
卡爾提供的背調(diào)材料,唐芷柔從海外網(wǎng)絡(luò)上搜集的信息,都指向了一點(diǎn)。
西門(mén)子內(nèi)部,已經(jīng)得到了華夏方面非常看好其技術(shù)的情報(bào)。
這讓他們更加有恃無(wú)恐,對(duì)關(guān)鍵性的核心技術(shù)轉(zhuǎn)讓?zhuān)菄?yán)防死守,寸步不讓。
想用其他三家作為籌碼,去逼迫西門(mén)子,恐怕很難奏效。
除非……
劉清明抬起頭。
“項(xiàng)局,我認(rèn)為,不能只選一家。”
“哦?”
“我們這次拋出的是140列的大單,但這只是個(gè)開(kāi)始。按照規(guī)劃,未來(lái)‘四縱四橫’一萬(wàn)五千公里的高鐵網(wǎng)絡(luò),需要的列車(chē)組數(shù)量,是這個(gè)數(shù)字的四到六倍。這是一個(gè)任何人都無(wú)法拒絕的巨大市場(chǎng)。”
“我們現(xiàn)在看中西門(mén)子的技術(shù),但也要做好被他們搶劫的心理準(zhǔn)備。”
“最好的辦法,是讓他們都進(jìn)來(lái)。但是,要分主次,有區(qū)別地進(jìn)來(lái)。用市場(chǎng)換技術(shù),但不是用全部市場(chǎng),換全部技術(shù)。而是用一部分市場(chǎng),換一部分技術(shù)。”
劉清明的話(huà),讓整個(gè)辦公室都安靜了下來(lái)。
袁源張了張嘴,似乎想反駁,但又不知道從何說(shuō)起。
這個(gè)思路,太超前了。
完全顛覆了以往“引進(jìn)-消化-吸收”的單一模式。
項(xiàng)辰光臉上的笑容慢慢斂去,取而代之的是一種深深的思索。
過(guò)了許久,他才緩緩開(kāi)口。
“你的想法,很大膽。也和我們最初的設(shè)想,不謀而合。”
他站起身,走到窗邊,看著大院里來(lái)來(lái)往往的行人。
“目前的局面,確實(shí)如你所說(shuō)。我們希望能用其余三家為餌,打掉西門(mén)子的傲氣,逼他們開(kāi)出合理的價(jià)格,并同意全部轉(zhuǎn)讓技術(shù)。”
袁源松了口氣,原來(lái)還是要把西門(mén)子作為主攻方向。
“那如果他們死活不答應(yīng)呢?”他追問(wèn)道。
項(xiàng)辰光轉(zhuǎn)過(guò)身,臉上帶著一絲冷意。
“那就給他們一個(gè)深刻的教訓(xùn)。”
劉清明心中了然。
上面的決心,比他想象的還要大。
“我明白了。”劉清明主動(dòng)請(qǐng)纓,“項(xiàng)局,我去會(huì)會(huì)他們。”
項(xiàng)辰光點(diǎn)點(diǎn)頭。
“去吧,先驗(yàn)驗(yàn)他們的成色。記住,你是談判組的副組長(zhǎng),代表的是我們。腰桿要挺直。”
“是!”
……
從項(xiàng)辰光的辦公室出來(lái),劉清明沒(méi)有回自己的臨時(shí)辦公室,而是直接去了鐵道部招待所。
這次的談判,為了方便管理,也為了營(yíng)造一種緊張的氛圍,除了依然堅(jiān)持住在五星級(jí)酒店的西門(mén)子團(tuán)隊(duì),其他三家外企的代表團(tuán),以及四方廠(chǎng)和隆客廠(chǎng)的談判人員,都被統(tǒng)一安排在了這里。
招待所的條件,自然比不上外面的豪華酒店。
白色的墻壁,簡(jiǎn)單的陳設(shè),空氣中甚至還飄著一股淡淡的消毒水味道。
但這里,是鐵道部的大本營(yíng)。
在這里談判,主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)不言而喻。
劉清明在招待所一間小小的會(huì)客室里,見(jiàn)到了隆客廠(chǎng)的廠(chǎng)長(zhǎng)郭英劍和總工程師彭凱。
兩人正對(duì)著一堆圖紙發(fā)愁,看到劉清明進(jìn)來(lái),像是見(jiàn)到了救星。
“劉組長(zhǎng)!”
郭英劍和彭凱幾乎是同時(shí)站了起來(lái),臉上滿(mǎn)是又驚又喜的神色。
“劉組長(zhǎng),上面決定了,由您來(lái)負(fù)責(zé)我們廠(chǎng)的談判,這可真是太好了!”彭凱激動(dòng)地搓著手。
他們一個(gè)地方工廠(chǎng)的干部,在京城兩眼一抹黑,上面能派個(gè)明白人來(lái)指導(dǎo),簡(jiǎn)直是天大的好事。
劉清明和他們握了握手,示意他們坐下。
“郭廠(chǎng)長(zhǎng),彭總工,別客氣。我也是從基層上來(lái)的,咱們是一家人。”
一句話(huà),瞬間拉近了彼此的距離。
郭英劍和彭凱臉上的拘謹(jǐn)也消散了不少。
“劉組長(zhǎng),您喝水。”郭英劍親自給劉清明倒了一杯熱茶。
“目前情況怎么樣?”劉清明開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。
提到正事,彭凱的眉頭又皺了起來(lái)。
“唉,別提了。德國(guó)人那邊,您應(yīng)該也知道了,油鹽不進(jìn)。倒是法國(guó)人,這兩天特別積極。”
“法國(guó)阿爾斯通的人,已經(jīng)約了我們好幾次了,想跟我們進(jìn)行深入的技術(shù)交流。我們摸不清上面的意思,在沒(méi)有得到您的指示之前,一直拖著,不敢答應(yīng)他們。”
劉清明端起茶杯,吹了吹熱氣。
“他們積極,很正常。”
郭英劍和彭凱都投來(lái)詢(xún)問(wèn)的目光。
“阿爾斯通集團(tuán),過(guò)去兩年連續(xù)虧損,去年一年,就虧掉了十六億歐元。股價(jià)暴跌,內(nèi)部矛盾重重,甚至一度向法國(guó)政府提交了破產(chǎn)保護(hù)申請(qǐng)。”
劉清明不緊不慢地拋出這些信息。
郭英劍和彭凱都聽(tīng)傻了。
“劉組長(zhǎng)……您,您連這個(gè)都知道?”郭英劍結(jié)結(jié)巴巴地問(wèn)。
這種商業(yè)情報(bào),他們這些搞技術(shù)出身的,哪里有機(jī)會(huì)接觸到。
劉清明笑了笑。
“這些都是上市公司的公開(kāi)財(cái)報(bào),只要有心,在網(wǎng)上不難查到。”
他當(dāng)然不會(huì)說(shuō),這些信息,一半是卡爾動(dòng)用商業(yè)情報(bào)網(wǎng)絡(luò)整理的背調(diào)材料,另一半,是唐芷柔這個(gè)網(wǎng)絡(luò)高手,從各種犄角旮旯里翻出來(lái)的。
“所以,”劉清明繼續(xù)說(shuō)道,“這次我們拋出的大訂單,對(duì)他們來(lái)說(shuō),不是生意,是救命的稻草。他們需要這個(gè)訂單來(lái)提振業(yè)績(jī),重拾股民的信心。所以他們才會(huì)這么積極主動(dòng),不遠(yuǎn)萬(wàn)里跑過(guò)來(lái),只比日本人晚到了兩天。”
郭英劍點(diǎn)點(diǎn)頭:“他們剛來(lái)的時(shí)候,帶隊(duì)的那個(gè)總裁皮埃爾,態(tài)度十分傲慢,結(jié)果被他們阿爾斯通的高層打電話(huà)過(guò)來(lái),狠狠罵了一頓。現(xiàn)在跟換了個(gè)人似的。”
彭凱恍然大悟。
“怪不得!我說(shuō)他們?cè)趺赐蝗蛔兊眠@么客氣,姿態(tài)放得那么低。”
郭英劍卻嘆了口氣。
“可惜啊,阿爾斯通的技術(shù),長(zhǎng)處在于擺式列車(chē)和集中式動(dòng)力車(chē)頭,這跟我們的線(xiàn)路標(biāo)準(zhǔn)和發(fā)展方向不太符合。不然,我還真想跟他們合作,起碼態(tài)度好,溝通起來(lái)不費(fèi)勁。”
劉清明放下了茶杯。
“郭廠(chǎng)長(zhǎng),我們的第一目標(biāo),依然是拿下西門(mén)子。他們的技術(shù),才是我們最需要的。”
“但是,我們可以和阿爾斯通慢慢談。”
他的話(huà)鋒一轉(zhuǎn)。
“用阿爾斯通,來(lái)壓西門(mén)子,逼他們讓步。”
郭英劍和彭凱對(duì)視一眼,都有些猶豫。
“劉組長(zhǎng),這個(gè)辦法我們不是沒(méi)想過(guò)。可是西門(mén)子的口風(fēng)太硬了,那個(gè)漢斯,根本就不在乎我們跟誰(shuí)談。他們好像就認(rèn)定了,我們非買(mǎi)他們的不可。”彭凱憂(yōu)心忡忡地說(shuō)。
“那是以前。”劉清明微微一笑,“談嘛,總要有個(gè)過(guò)程。光靠嘴上說(shuō)要跟別人談,是嚇不住他們的。得拿出點(diǎn)實(shí)際行動(dòng)來(lái)。”
他身體微微前傾,壓低了聲音。
“這樣,郭廠(chǎng)長(zhǎng),彭總工,你們馬上就去回復(fù)阿爾斯通,同意跟他們進(jìn)行正式的技術(shù)談判。”
“而且,要把形式搞得隆重一點(diǎn),正式一點(diǎn)。就在這個(gè)招待所的會(huì)議室,該掛的橫幅掛起來(lái),該請(qǐng)的記者也請(qǐng)幾個(gè)。要給所有外人一個(gè)感覺(jué),隆客廠(chǎng)和阿爾斯通一拍即合,很快就要達(dá)成最終協(xié)議了。”
彭凱的眼睛亮了。
“演戲?”
“半真半假。”劉清明糾正道,“不完全是做戲。你們要真的跟他們談,把他們的技術(shù)細(xì)節(jié),合作條件,一點(diǎn)一點(diǎn)地?fù)盖宄D贸瞿銈儺?dāng)年研究22型客車(chē)的勁頭來(lái),給他們挑刺。”
郭英劍瞬間就明白了劉清明的意思。
“這個(gè)好辦!阿爾斯通那套東西,不符合我們標(biāo)準(zhǔn)的地方太多了,我們可以挑的刺,能裝滿(mǎn)一火車(chē)!正好讓他們慢慢去改,慢慢去磨。既能拖住他們,又能把戲做真!”
“對(duì),就是這個(gè)策略。”劉清明贊許地點(diǎn)點(diǎn)頭,“讓他們覺(jué)得,我們是真的在認(rèn)真考慮他們,甚至已經(jīng)把他們當(dāng)成了第一選擇。這樣一來(lái),有人就要坐不住了。”
彭凱興奮地一拍大腿。
“明白了!我們一定把這場(chǎng)戲做足!”
劉清明站起身,準(zhǔn)備離開(kāi)。
“記住,按照方案,從明天開(kāi)始,就正式進(jìn)入談判期了。我們有嚴(yán)格的時(shí)間限制。”
他伸出四根手指。
“四十一 天。今天是三月二十二號(hào),到五月二號(hào)晚上二十四點(diǎn),所有談判必須停止。過(guò)時(shí)不候。”
郭英劍和彭凱神色一凜,齊齊點(diǎn)頭。
“記住了,劉組長(zhǎng)!”