指望周正給毛子純純打白工那肯定不可能，該有的分成一樣不能少。

　　只不過這次要面對的客戶不同以往，這分成就得以“莫斯科旅館”的名義來走，提前說好了。

　　當然，這些善后處理之事都有老牙幫忙盯著照看，算不得啥麻煩要緊事兒。

　　眼下周正要談的正事，無非就是怎么分、分多少的問題。

　　對此報以理解，知道人家不可能光給自家干活兒不拿錢，能料到肯定會談及此事的沃羅諾夫也是帶著余笑繼續開口。

　　“那.....您的分成意向是什么？可以先說來聽聽嗎？謝里寧同志。”

　　知道這事無論誰先開口，到最后都會繞回到同一個核心點上來的周正也不含糊，話到嘴邊的回答隨即張口就來。

　　“對客戶的先期供貨，我自己解決原料自己處理，從洽談到供應完全不用你們介入，我會想方設法來開拓市場外加穩住客戶供應。”

　　言外之意，先期生意從推銷到簽單再到持續供貨都是我一手操辦，這自然就沒什么分成給你們。

　　不想輕易放棄這次寶貴機會的沃羅諾夫未做多想、當即點頭同意。

　　而周正提出的此種要求，恰好也在卡拉什尼科夫集團事先能考慮到的范疇內，作為談判代表的沃羅諾夫有這個權力點頭答應。

　　啥也不做就想拿一紙生產授權和一堆電子資料來拿到大額分成，這未免太異想天開了些。

　　毛子對外事處理上可能會是這樣操作，但眼下的情況不是外事，坐在沃羅諾夫面前的也不是外人，是俄聯邦國防出口公司的高級談判代表謝里寧，而且還有求于人家幫忙開拓市場拉生意。

　　該有的讓利不給點，那還想不想做生意了？既然是有求于人，那就最好先搞清楚自己的境地。

　　走運的是，沃羅諾夫同志是聰明人，典型的商務老油條，自然明白其中的道理也就不用周正再去多費口舌。

　　眼見對方爽快答應，這才要說核心重點的周正隨即緩緩開口。

　　“至于供應鏈被你們接手負責后，后續供應上我要的不多，我們三七分成，如何？”

　　平心而論，周正提出的三七分賬確實不多，要求并不過分。

　　這是在屆時已開發出的海外市場和穩定客戶完全移交前提下的三七分賬，簡而言之，便是卡拉什尼科夫集團什么都不用做、什么都不用管，到時候只需生產、交付，然后亮出手指頭來點票子玩，這就完了。

　　而且還不是一錘子買賣，是長期的穩定供貨，且作為消耗類彈藥的柳葉刀持續需求量勢必非常之大，是大有票子可賺的優質生意。

　　只是一想到日后自家生產的每一套對外銷售柳葉刀，都得給出去百分之三十的銷售分成。

　　自知要求并不過分，但仍感覺肉疼的沃羅諾夫不禁悄然開口。

　　“謝里寧同志，首先我必須承認您的提議確實是合理的，確實應當給予必要的尊重。”

　　“但，我們這邊也有其它難處，還希望您能理解。”

　　“譬如運輸成本、退換貨成本，還有后續供應中可能存在的違約金成本、風險成本等等，這些都得由我們卡拉什尼科夫集團來自行負擔。”

　　“如果扣除這一部分的話，那么余下的七成分賬就不剩下多少利潤了。我再次重申，我明白您的訴求與提議都是合理且應當尊重的，但，或許我們應當互為對方考慮一下，謝里寧同志，您覺得呢？”

　　話說的好聽，實際核心要點無非就一句話——能不能再給讓利些、多給俺們分點？

　　周正知道對方肯定會提這茬，這種事情上必有的保留節目就是討價還價。

　　所以一開始才把分成比例說高了些，方便留出點回旋的余地，不至于三言兩語就把話說死、沒的談了。

　　聞言的周正稍作思索，擺出一幅很難為之的樣，面露掙扎之色好一會兒后這才再次緩緩開口。

　　“我再讓5個點，沃羅諾夫同志。我們都很清楚這種全方位的客戶資源移交，而且還是值此特殊時期背景下有多么難得和重要。”

　　“先期的海外市場探索和穩定客戶，都得由我司來一手策劃負責。這勢必會讓我們投入很多先期成本，甚至遠超先期銷售產品的利潤所得。”

　　“實不相瞞，我們真正的收回成本實現收支平衡，以及更進一步的后續正向盈利。基本也是和卡拉什尼科夫集團一致的后期供應階段進行，如果屆時的分成太少的話，那么這筆生意對于我們而言，同樣是收不抵支的虧損狀態。”

　　“就像您剛才說的，沃羅諾夫同志，我們都應當互為對方考慮一下，不是嗎？”

　　別看這沃羅諾夫話說的可憐，好像把自己擺在了弱勢群體地位，受了什么欺負一樣。

　　但周正卻很清楚，這不過是一種談判伎倆，或者說裝出來的，你要真信這話只會被套路進去。

　　柳葉刀那供應量級是什么級別啊？

　　那是動輒成千上萬發，連手頭不寬裕的小客戶都能一口氣買大幾百枚的玩意兒。

　　對外軍貿的利潤本身就高，到時候柳葉刀大規模投產，量再一上去，實際的制造成本只會比現在來的更低，而且是低得多。

　　造價大跌，售價大漲。

　　到時候一套柳葉刀能掙到的利潤，是現在賣給俄軍的十倍不止，對某些土豪客戶努努力，二十倍也不是不可能。

　　再加上這個后續長期對外出口，絕對不會低于五位數的總銷量擱這兒一擺，這是卡拉什尼科夫集團搓AK搓到機床冒煙都掙不來的超巨額利潤。

　　此種前提下說“我們困難，我們窮，我們要負擔的成本多，你就可憐一下我們多給分點”，誰信吶？

　　俄軍采購價的利潤再低，那現在也夠你卡拉什尼科夫集團吃得飽飽的了，無非就是掙少點，但絕對不會有餓死的情況出現，相反還能養一身膘。

　　眼下不愁，日后又有大錢可掙，那你這“可憐”到底是可憐到哪門子去了？

　　總而言之一句話，軍火商說可憐訴苦，一個字都不要信，這幫人要是窮的要飯那世界上就沒有富人可言了。

　　周正講明了“再讓5個點”，那就是兩成半對七成半的分賬。

　　這事實上也是周正心里的預期底線，要是對方還不買賬，繼續開出來的分成比這個還低，那咱之后也就沒啥好談的了。

　　你收拾東西走人、我回家看我新房，咱一拍兩散了事。

　　做好準備撂狠話的周正最終沒派上用場，反而等來了對方的一句試探性發問。

　　“謝里寧同志，請問您可否在海外銷售過程中盡量抬高價格？特別是針對某些和我們有傳統軍貿合作的大客戶。”

　　嗯，從我這兒砍價砍不到就想著從客戶身上薅羊毛？合理，而且可行。

　　本就打算把對部分客戶的外售價格拉高些，好讓自己能得到更多分成的周正隨即爽快答道。

　　“這沒問題，相信我的專業度即可，我會盡我所能爭取到一個對我們雙方而言都更美好的價格，實現我們雙方之間的互利共贏。有之前蘇35軍購案的先例，我想這并沒有什么好讓人疑慮的，您覺得呢？”

　　正所謂行內人知行內事。

　　來之前就做足了功課，對談判桌上與自己扯皮的對象有足夠了解的沃羅諾夫知道。

　　自己面前的這位謝里寧同志，正是早先主導了蘇35戰斗機軍購案最終落地的談判代表。

　　那是一次成果豐碩且談得漂亮的對外軍貿合作，當然也足以作為標志性成就擺在臺面上展示明說。

　　在這方面還是信得過面前這位謝里寧同志的沃羅諾夫隨即點頭，有了讓利的5個點再加上盡量拉高的外銷定價，又有可以預見到的巨大采購量擱這兒擺著。

　　對于現階段單憑自己，根本做不了什么的卡拉什尼科夫集團而言，這就已經是能想到的最好結果。

　　“好吧，謝里寧同志，我想這可以接受。不得不承認您的提議非常有建設性而且足具吸引力，我相信這會是我們后續良好合作的開端。”

　　“另外......”

　　咋？還有別的活兒要整？

　　從沃羅諾夫口中聽到這“另外”的一瞬間愣了一下，原以為到此為止，沒想到還有后續的周正目不轉睛。

　　緊跟著就看到沃羅諾夫從自己隨身帶來的公文包里，掏出一部平板電腦，解鎖屏幕并熟練滑動幾下后，隨即笑著將之遞了過來。

　　“這是最新產品，謝里寧同志。或許您還不是很了解，但如果可以的話，這可以作為您開拓海外市場過程中的一個備選方案。”

　　“畢竟不是所有的客戶都愿意大批量采購并使用柳葉刀，即便它確實很便宜，但我想我們仍需考慮到一些手頭并不寬裕客戶的實際情況。”

　　被沃羅諾夫遞過來的平板電腦上所顯示之物倒也不陌生，周正認得、之前也有過關注。

　　確實是比柳葉刀還要新的產品，只是沒想到會在今天這種說正事的場合被提起遇到。

　　“手術刀巡飛彈，對嗎？”

　　“看來您認得，謝里寧同志。那這就更好了，想必您應當對它有所了解才是。”

　　對于喜歡控制項目成本、瘋狂往下壓縮，一省再省、能省即省，突出一個最優性價比下夠用就行的俄軍而言。

　　柳葉刀那已經被壓到2萬美元的整套采購價，還是來的有點“過于昂貴”。

　　且不說俄軍這種凡爾賽會不會讓隔壁美軍聽了落淚，但俄軍的提出的新項目指標里，確實是明確要求了要進一步下壓控制柳葉刀的生產成本、繼續降低采購價，好讓更多的俄軍作戰單位能大范圍鋪開使用這種優秀裝備的。

　　由此產生的最終結果，便是東方設計局牽頭搞出來的新項目，柳葉刀的降級閹割版，說好聽點那叫“適應改進版”——“手術刀”巡飛彈。

　　這種通體上下透露著廉價氣息的玩意兒，在各項性能指標上對比最新型的柳葉刀三型巡飛彈，都要有所不如。

　　但由此換來的好處也是有的，產能爬坡完畢鋪開上量后的最終采購價，預計會比同階段的柳葉刀低出10倍不止。

　　如何做到的？答案是簡配。

　　啥民用零部件量大管飽、價格低廉就拿啥往上裝，說是全新設計的手術刀巡飛彈，實際從頭到腳幾乎沒有一個部件是新研發的，基本都是從民用市場淘來的貨架產品。

　　然后再利用柳葉刀巡飛彈積攢下的成功設計經驗，給這些廉價零部件整合攢到一起。

　　如此一來，一款極度廉價不說還能保證基本性能夠用，就是沒柳葉刀那么優秀的新裝備就誕生了，也算民品市場反哺軍品市場的一個典型案例。

　　較之柳葉刀而言，手術刀雖然價格低廉得多，但因為是最新設計投產的東西，目前產能還不算大，前線的各支俄軍作戰部隊正在受領試用第一批、投入戰斗。

　　起碼就周正從手中的平板電腦里，所看到的這些由前線俄軍作戰部隊反饋回來的實戰報告而言。

　　這看上去和五元店商品一般的“手術刀”巡飛彈表現還算是靠譜，起碼沒啥大的毛病，按照設計功用來使用能基本達到預期效果。

　　對于一款廉價到極致的戰時設計研發裝備而言，能有這樣的結果就已經算是不錯。

　　從沃羅諾夫剛才的話里，周正也聽出了對方的目的。

　　無非就是用這玩意兒跟柳葉刀一起搞“高低搭配”的組合推銷。

　　你想要性能，手頭錢相對富裕，我有柳葉刀可供選擇；

　　你想要量大管飽，手頭緊張錢不寬裕，我有手術刀滿足需求。

　　這也是國際軍售市場上常見的銷售手段，并不算稀奇。

　　畢竟不同客戶的實際情況不同，不能指望所有客戶都喜歡同一款產品。

　　既然柳葉刀這么個小東西不適合搞DIY自選搭配，跟平臺夠大、裝配升級的冗余空間相對富足的戰機不同，那我們就設計一款價格更低廉的降級版來滿足需要。

　　確實得說這么個由俄軍提出指標并立項研發，現階段已經定型投產、參與實戰的小東西，是真挺適合拿去到國際軍售市場推銷的。

　　看出了沃羅諾夫這么做的意思所在，將閱覽完畢的平板電腦隨手遞了回去的周正還在同時開口。

　　“很不錯的提議，沃羅諾夫同志，這的確能為開拓海外市場提供更多的幫助，那么涉及到這種新產品上的分成又該如何進行？”

　　話已至此的周正不打算再拖，既然你們要我幫忙賣新產品，那咱就得來談談分成的事。

　　另一邊，生意基本上已經談妥了的沃羅諾夫，也不想再有更多的變數。

　　反正這新款的“手術刀”巡飛彈，本身就是個不那么賺錢的低端貨。

　　要不是俄軍專門提需求、下指標，自己有自己利益訴求的俄軍工，才懶得去研發這種賺不到多少錢的玩意兒，沒有利益那就沒動力，多造點利潤更大的柳葉刀巡飛彈往外賣豈不是更好？

　　之所以把這玩意兒主動提出并交給面前的謝里寧同志，目的只有很簡單的一個。

　　即是利用高低搭配的組合銷售模式，來進一步提升對外軍購合同能簽署的成功幾率，給客戶提供更多樣性的選擇。

　　貴的柳葉刀用不起那就少用點、便宜的手術刀可以多用些，二者組合搭配使用能達成更高的戰場效費比。

　　如此一來，原本某些簽不下來的單子，可能會因為更多樣性的選擇方案而簽訂。

　　手術刀巡飛彈哪怕賺的錢少，那蚊子腿再小也是肉。

　　反正研發成本都已經砸進去了，現在只剩下后期銷售回收成本再賺取利潤，自然就能賣則賣、能賺一點是一點。

　　更不要說可能還會因此促成額外的柳葉刀巡飛彈銷量，這才是有高利潤可賺的核心重點。

　　不打算憑低端產品賺錢，只當是個添頭的沃羅諾夫，知道面前的謝里寧同志肯定明白此番用意，隨即也就話不多說的徑直開口答道。

　　“和我們剛剛說過的柳葉刀巡飛彈分成模式一樣，謝里寧同志。”

　　“手術刀巡飛彈一樣會被算進整個合作項目里，還是百分之二十五對百分之七十五的分成不變。只希望這種更多樣性的選擇會對您促成軍購訂單有所幫助，期待有您的好消息傳來。”

　　生意到此就算順利談成，得到了自己想要結果的周正，也是陪著沃羅諾夫把這桌飯吃到了最后。

　　推杯換盞間把酒言歡，又吃又喝時而爆發出斯拉夫式的哈哈大笑、好不快活。不知道的人這還以為是親戚聚會而不是商務談判，直到酒足飯飽之后這才笑著握手、起身相伴離去。

　　望著頗有些大腹便便的沃羅諾夫沖自己笑著揮手再見，轉而上了專門接送的奔馳車離去。

　　擱街上隨便找了個沒人僻靜地方的周正隨即掏出手機，一通報信的電話直接給老牙打了過去。

　　“行了，事情都談成了。詳細情況我拿文字給你發過去，總之過程還算順利，你這邊去跟他們談談后續分成收款的方式。”

　　“這是你們內部對接的事兒，我就不摻和了，收款后別忘了給我多分點就行，等你的消息。”